Hola nuevamente estimados lectores, ahora vamos a hablar sobre el enemigo y el campo de batalla, sobre conocer sus puntos débiles y fuertes. Es común que el que llega primero al campo de batalla se organiza mejor, mientras que el que llega a tropezones esta sobresaltado y cometerá errores.
Las ventajas se aprovechan, las desventajas se compensan, evaluamos las debilidades del enemigo y cómo usarlas a nuestro provecho sin olvidar que ellos pueden hacer lo mismo; cuando esto lo vemos reflejado en los mercados en donde compiten nuestras empresas toma un rumbo similar al de reconocer o conocer los rincones de cada mercado y los puntos estratégicos. Aunado a esto conocemos en donde es débil nuestro enemigo, fortalecemos las estrategias que estamos implementando en el mercado.
Piénsalo, campaña publicitaria acompañada de un excelente servicio no tiene rival.
Sun Tzu dijo;
- Quien llegue primero al campo de batalla y aguarde a la llegada del enemigo, estará fresco para la lucha; quien quiera que llegue en segundo lugar y tenga que apresurarse para entrar en combate, estará exhausto. (En términos de marketing la empresa que pega primero pega dos veces y esto aplica a el lanzamiento de campañas publicitarias, no es lo mismo ser el primero en lanzar una campaña, a que reacciones a la campaña que lanzó tu competencia).
- Por consiguiente, el combatiente perspicaz impone su voluntad sobre el enemigo, pero no permite que la voluntad de este prevalezca sobre la suya. (Quien se lanza primero al mercado con estrategias ATL y BTL va a lograr que lo sigan).
- Uno puede estar seguro de tener éxito en sus ataques solamente si se arremete contra lugares indefensos. Se puede estar seguro de la solidez de nuestra defensa solamente si nos situamos en posiciones que no puedan ser atacadas. (En la estrategia de cualquier empresa es importante identificar cuales son los puntos débiles de tu competencia).
- Por lo tanto, se considera que un general es habilidoso en ataque cuando su oponente no sabe lo que tiene que defender y es diestro en defensa, aquel cuyo enemigo no sabe qué atacar. (Conociendo tus fortalezas y debilidades tendrás la oportunidad de manejar mejor el campo de batalla).
- ¡Oh, divino arte de la sutileza y el secreto! A través tuyo, aprendemos a ser invisibles, a través tuyo, inaudibles y de esa forma podemos tener el destino de nuestro enemigo en nuestras manos.
- Provoque y conozca la razón de su actividad o inactividad. Oblíguelo a revelar todo sobre sí mismo para poder descubrir sus puntos vulnerables. (Provoca a tu enemigo)
- Compare cuidadosamente el ejército enemigo con el suyo, de tal manera que pueda conocer dónde la posición de este último es más sólida y dónde es deficiente. (Esto se llama Benchmarking.)
El conocimiento del terreno y de nuestras fortalezas y oportunidades lo expresa muy bien Sun Tzu, pues se centra en el enemigo y en quien llega primero a los territorios, una fuerza de ventas que apenas comienza su acercamiento hacia los clientes muchas veces no toma en cuenta las tácticas de guerra y ahí es en donde nos damos cuenta de empresas que perecen por falta de estrategia.
Benchmarking.- Consiste en tomar comparativos en aquellos productos, servicios o 
procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores practicas y su aplicación.
Me he topado con empresarios que no voltean a ver a la competencia y eso significa un grave error, pues la estrategia de una empresa debe moverse conforme la creatividad va creciendo en el segmento en donde compite una empresa, nadie se queda quieto nunca y menos en un país en constante crecimiento como México. El buen estratega sabe y conoce quien es el enemigo y con que cuenta, cuales son sus ventajas, no se trata solamente de copiar una práctica sino como poder atacar a esa práctica y de la misma forma que no ataquen las suyas. En términos de marketing nos referimos a marcas, slogans, colores, formas o logotipos y en general todo aquello que pueda ayudar a nuestra organización a ser mejor.
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Joakim Téllez 